杜愣了半天，一拍脑门：“把客户的运费也拴进来……炜总，这是把朋友搞得多多的。”
“是账目名目。”炜杰说，“运费的名目是运费，质量的名目是质量，把名目摆清楚，客户的心就安了。”
七月初，三条措施全部落地。
效果来得比想象中快，也比想象中难。快的是老客户——野田化工第一个续了两年长约，会长的批注照旧只有一句：“与延中做生意， sleep well（睡得安稳）。”住友系跟上，三百吨追加落定。东南亚的华人圈子里，延中“十倍赔付”的条款被传成了佳话——敢把赔付写进合同的供货商，全行业没几家。
难的是新客户。
八月中，韩国一家大冶炼厂的采购本部长到了延中。这是块肥肉——年用量两千吨的大户，之前一直用欧美货。本部长在车间转了三天，问了四天，最后摊牌：
“你们的东西，我们化验过了，没得挑。但是——”他把对手的报价单推过来，“这个价格，你们跟不跟？跟，我们现在就签两千吨；不跟，我们只能签三百吨试试。”
会议室里空气都绷紧了。三千吨的盘子，就压在这句“跟不跟”上。
炜杰没看报价单。他问了本部长三个问题：
“贵厂现在用的货，回收率多少？”
“上季度，百分之八十七。”
“回收率掉一个点，贵厂一年损失多少？”
本部长沉默了一下，报了个数。
“用我们的货，按我方数据和野田厂实测，回收率能提两个点。”炜杰把技术报告推过去，“两个点，是报价单上那点差价的几倍，您比我算得清。另外——”
他把合同草案翻到有补充条款的一页：
“延中跟贵厂签三年约，三年内，我方的检测技术、工艺优化，每季度向贵厂无偿通报一次。也就是说，您买的不只是货，还有一个替您盯着回收率的伙计。”
本部长盯着那条补充条款，看了足足一分钟，忽然笑了，用不太流利的中文说：
“我在这一行三十年。卖货的，都是嫌买家知道得少；头一回见到，主动把自家手艺白送的。”
“这不是白送。”炜杰说，“您回收率上去了，用量就稳了；用量稳了，我的产线就满了。账目名目上，这叫——”
“双赢。”本部长接过去，伸出手，“成交。”
三百吨的试单，当场改成了八百吨首年约。送走客人，小杜乐得在走廊里
本章未完，请点击下一页继续阅读！